Account based marketing is een marketingstrategie waarbij je niet mikt op een grote groep onbekende leads, maar specifiek richt op een select aantal bedrijven. Je behandelt elk bedrijf als een eigen markt en maakt persoonlijke campagnes om de juiste mensen binnen die organisaties te bereiken.
Technische werkwijze
- Accountselectie. Je bepaalt welke bedrijven precies passen bij je product en waar de potentiële waarde het hoogst is. Dit doe je op basis van data zoals omzet, sector of technologische stack.
- Contactmapping. Je brengt in kaart wie de beslissers zijn binnen die bedrijven. Denk aan de marketingmanager, de CTO en de inkoper; zij hebben allemaal een andere rol in het koopproces.
- Contentcreatie. Je maakt specifieke boodschappen die inspelen op de problemen van dat ene bedrijf. Dit kan variëren van een gepersonaliseerde landingspagina tot een specifieke whitepaper over hun sector.
- Distributie. Je zet campagnes in via kanalen waar die specifieke personen zitten. Dat zijn vaak LinkedIn-advertenties gericht op functietitels bij die bedrijven of zeer gerichte e-mails.
- Samenwerking sales. Marketing en sales stemmen hun acties af. Als marketing een advertentie laat zien, belt sales op het juiste moment om het gesprek te starten.
Belangrijke begrippen
- Ideal Customer Profile (ICP). De blauwdruk van je perfecte klant. Hierin staan de kenmerken van de bedrijven die je echt wilt binnenhalen, zodat je niet zomaar wat schiet.
- Bolt-on ABM. Een vorm waarbij je de bestaande marketingmachine blijft gebruiken, maar daar een laagje personalisatie overheen zet voor een paar grote accounts.
- Strategic ABM. De meest intensieve vorm waarbij je voor elk account een volledig unieke strategie bouwt. Dit kost veel tijd, maar is nodig bij zeer grotere deals.
- Account Intelligence. Het verzamelen van data over een bedrijf voordat je contact opneemt. Je kijkt naar jaarverslagen, vacatures of recente nieuwsberichten om een haakje te vinden.
- Lead scoring op accountniveau. In plaats van één persoon die een formulier invult, kijk je of er meerdere mensen van hetzelfde bedrijf interactie tonen met je site.
